长安汽车被“点赞”的背后

滴血玫瑰。

长安汽车逆市而上

　　伴随着汽车产业的快速增长，在全球化生产浪潮接踵而来的今天，中国自主品牌汽车企业面临着前所未有的挑战。据中汽协最新发布的数据，6月自主品牌乘用车销量为56.67万辆，环比下降2.41%，自主品牌的占有率仅为36.23%，同比下降1.30%，自主品牌的市场份额已连续下跌10个月。盛夏虽至，自主品牌却仍未从寒冬期苏醒过来。
　　即便处在腊月，也依然能看到梅花绽放，汽车自主品牌中便有这样一支中坚力量——长安汽车。与大趋势之下的沉闷数据相比，长安汽车的销量成为亮点：6月长安汽车自主乘用车销售6.1万辆，同比增长47.2%；1~6月期间累计销售39.2万辆，同比增长43.4%，继续稳居于自主品牌乘用车增速第一的位置。不久之前，长安汽车更是传来“自主产品累计销售达到1000万辆”的捷报，成为了中国汽车行业首家自主品牌突破千万辆的企业。这不仅让长安汽车在品牌提升和未来发展上更加胸有成竹，也增强了自主品牌做大做强的决心。
　　面对日益激烈的竞争，长安汽车依然快速前进并领跑在自主品牌最前沿，是怎样的优势使得长安汽车在节节败退的自主品牌中迎难而上？为此，记者联系到长安汽车北京庆长风4S店的罗锐锋董事长，试图找寻出能使其逆流而上的精髓所在。
    客户是成功的关键
　　上午十点，记者以一名顾客的身份走入位于大运村的长安汽车庆长风4S店，销售人员主动拉开店门并询问购车意向，记者表示并无明确意向后，便走入店内，而销售人员也热情主动地跟随记者左右，并介绍所过之处的车款。面对记者的提问，销售人员表现出了专业素质和耐心。记者发现，虽然处在工作日，但到店看车的顾客熙熙攘攘，很少有清闲的时候，而且顾客身边都会有销售人员的跟随，这给记者留下了较好印象。记者在亲身体验了店内环境和服务后，联系到了罗锐锋董事长进行采访。
　　“去年庆长风单店的销量在3000台左右。今年上半年，自主品牌整体销量下降了约15%，而庆长风的销量比去年同期增长了23%。”在采访中，罗锐锋对市场以及销售数据可以说是信手拈来。但让记者更为关注的是，庆长风去年通过各种渠道，共销售长安自主品牌汽车约两万五千辆，销量已经处于较高位置，但在北京市场限制更多、竞争压力更大的情况下，今年依旧保持了增长态势，难能可贵。“与周边的几家合资品牌4S店，我们不仅能与之平起平坐，甚至在销量上还超过了部分合资品牌。”罗锐锋自豪地说到。
　　“庆长风利用何种方法，让自己在周边市场乃至自主品牌经销商中鹤立鸡群的呢？目前店内刺激消费的促销活动频繁吗？”与很多自主品牌经销商惨淡的经营状况相比，庆长风的逆势而上确实是自主品牌车市中的一大亮点，这无疑引起了记者的浓厚兴趣。
　　“几乎没有，”罗锐锋坦言，“目前我们在北京市场销售的主力车型普遍集中在8万元以上，长安逸动、致尚XT、CS35都是时下炙手可热的车型，这些车型的销量占到了总量的67%。刚刚上市的CS75仅我们一家在北京区域就接到800多单，供不应求。”显然，降价促销并不是长安汽车能逆流而上的原因所在。“长安汽车之所以能逆势而上，是多年正向研发以及客户口碑积累的结果。在北京，长安汽车与群雄林立的合资品牌相比不占优势，我们也没有能力像其它进口经销商一样，动辄大批人力、财力去搞宣传，但我们可以依靠的是客户的口碑相传，依靠这种传递，让更多人了解我们的团队和品牌。”这时，罗锐锋拿给记者一份数据。从表中可以看出，2007年庆长风在北京地区销售1500辆奔奔轿车，时至今日，约有1000辆已经更新换代，而这其中的大部分客户依然选择了长安汽车品牌。这组数据足以证明，长安汽车确实给客户带了良好的使用体验，让老客户形成了对长安品牌的认可。“这些老客户不仅继续支持长安品牌，更是推荐了很多新客户加入长安汽车的大家庭，我们的老客户推荐率一直保持在17%左右，而且比较稳定。像这样的客户积累是永远不过时的，正是这样扎实的积累，才让长安汽车这个‘雪球’越滚越大、加速进度也越来越快。”
　　对时下供不应求的CS75车型，记者也提出了“是否会造成潜在客户流失”的问题。而罗锐锋表现出的并不是担忧，反而更多的是从容和自信。“对于一些前来看车的潜在客户，我们会定期做回访并提供最新的动态，另外也会组织试驾、到店看车等多种形式的活动，力图争取将这些潜在客户变成真正的客户。另外，老客户在换购或者介绍新客户方面，也提供优先政策，让他们亲身享感受到多年以来支持我们而享有的优待，找到一种自豪感。长安汽车的性价比、造车品质在近年来都是有目共睹的，会有越来越多的客户看中长安轿车。部分客户拿长安汽车与一些价格更高的合资品牌车型相比较，这是很好的趋势，说明我们的产品已经能和合资品牌同台竞技，这样的产品是客户值得期待的。”
　　在交谈的近四十分钟里，双方的谈话多次被店员与电话打断，而内容无外乎何时有现车、能不能尽早提车等业务，对于这种情况，罗锐锋董事长欣喜也无奈：“其它经销商都在发愁如何卖车，而我们却在等待更多的车辆的到货。”
    研发和推广是硬道理
　　如今，长安汽车能稳坐于“国内行业第一”这把交椅是由多重因素决定的。客户的积累固然是其成功的必要条件，但记者认为，这只是水到渠成的一种成果表现。如果将“水”比作是长安汽车日益丰富的产品，“渠”则是其成功的推广策略。二者相辅相成，成就了长安的瞩目成绩。
　　近年来，长安坚持正向研发，虽然业内都知道这是一条投资大、见效慢、风险高的路线，但长安恪守了造车的基本规律，从发现、研究并满足中国消费者的角度出发，开辟符合国内市场需求的造车之路。正是这样不断地向前摸索，才使得长安汽车的产品从不成熟到成熟，产品线从不丰富到丰富。也正由于长安汽车不断推陈出新，才得以从市场中得到信息量更多、更准确的信息反馈。在这条路上所积累的经验，是长安汽车一笔重要的财富。
　　除了坚持走正向研发的方针，产品优势更需要有成功、多变的营销手段相辅佐。长安汽车赞助的大型励志真人秀《出彩中国人》节目的播出，一举引爆了全国收视率。里程碑式的营销突破，为长安汽车赢得了销量和品牌力的双重提升。平凡的人用精彩的表演征服了评委、征服了观众，让人深感“平凡的人生因梦想而出彩”。对于长安而言，更是体现了其自身通过不断的积累和艰苦的奋斗，最终站上“出彩”的舞台的这一过程。影星吴奇隆的代言、新五星安全体验活动全国巡演以及梦幻星空之旅等一系列精彩活动的推出，让长安汽车通过娱乐和体验相结合的营销模式，将产品推广和品牌宣传顺理成章地融入其中。而在北京车展上，长安汽车又一次带给观众全新的体验，不仅有主持人撒贝宁的助阵亮相，还应用了高科技的全息投影技术和人机互动的“有礼就在声”游戏等趣味环节，体现出长安汽车正走在科技的前沿。
　　随着中国汽车市场竞争的日益激烈，合资品牌价格下探的战略影响深远，自主品牌面临着更加残酷的竞争现实。低价销售已不能成为增加销量和开拓市场的“万金油”，自主品牌不但要在产品和品牌塑造方面发力，更要注重市场反馈和客户资源的积累。在长安汽车的发力中，记者看到自主品牌未来的希望。